Marktanalyse, Potenzialanalyse und Territory Management – alles mit einem WebGIS: Beispiel CLAAS

Der Kunde

CLAAS ist einer der weltweit führenden Hersteller für Landtechnik. Das Unternehmen produziert und vertreibt Mähdrescher, Feldhäcksler, Traktoren, Futtererntemaschinen, Teleskoplader, Pressen und bietet dafür Services und Software in internationalen Märkten. Weltweit sind über 11.400 Mitarbeiter bei der CLAAS Gruppe beschäftigt.

Um dieser Komplexität, die sich aus Produktpalette und Märkten ergibt, bei Kunden- und Marktpotenzialanalysen sowie im Territory Management erfolgreich Herr zu werden, nutzt CLAAS ein WebGIS der WIGeoGIS.

Großen Analysebedarf schnell und zeitsparend decken

Das WebGIS wurde 2014 bei CLAAS eingeführt. Auslöser für die Anschaffung des Online-Tools war laut Nato Klems der stetig steigende Bedarf nach aussagekräftigen Analysen. Nato Klems ist Managerin Digitalization and Processes bei CLAAS Global Sales und treibt seit Jahren das Thema GIS und Geo-Analytik im Unternehmen voran: „Geoinformatik spielt bei CLAAS seit vielen Jahren eine wichtige Rolle. Ursprünglich nutzten wir ausschließlich ein Desktop GIS, um Analysen und Berichte für das Management zu erstellen. Damit wurden Zulassungszahlen, Marktanteile, Marktsegmentierung, Kundenkonzentration unserer eigenen Kunden und Kunden des Wettbewerbs analysiert und visualisiert. Es kamen immer häufiger Anfragen nach detaillierten Auswertungen aus den unterschiedlichen Märkten. Schließlich waren die Anfragen nicht mehr zu bewältigen. Die Idee war geboren, allen Märkten online Analysen und Auswertungen als Self-Service anzubieten. Mit WIGeoGIS haben wir diese Idee als umfangreiches WebGIS realisiert.“

Territory Management mit WebGIS

Das WebGIS wird bei CLAAS für mehrere Fragestellungen und Bereiche genutzt, vor allem für das Territory Management. Für den Einsatz der Software gibt es hier drei wichtige Gründe, wie Nato Klems findet: „Die Zentralisierung des Datenbestandes ist der wichtigste Grund, warum CLAAS ein WebGIS für das Territory Management und die Gebietsplanung nutzt. Früher waren die Zulassungsinformationen auf jedem Desktop separat gespeichert und somit im gesamten Unternehmen verstreut. Die Daten wurden nicht regelmäßig bearbeitet und aktualisiert. Zudem lagen die Daten nicht in einer einheitlichen Form vor. Über das WebGIS lassen sich essentielle Informationen, wie zum Beispiel die Zulassungsdaten, zentral und einheitlich erfassen, pflegen, aktualisieren und zugänglich machen. Der zweite wichtige Punkt ist, dass wir nun einen einheitlichen Prozess der Territory Planung und die Vergleichbarkeit der Marktinformationen haben. Und drittens sind die Visualisierung, die leichtere Darstellbarkeit der Daten sowie die Unabhängigkeit von der Zentrale sehr praktisch.“

Mit der Einführung des WebGIS im Jahr 2014 wurde der Prozess des Territory Managements neugestaltet und definiert. Dieser wurde in der Zwischenzeit auch als Bestandteil in die CRM-Software integriert, um die Berechtigungen und hierarchischen Strukturen abzubilden. Diese Struktur wird in allen relevanten Applikationen und Systemen von CLAAS genutzt. „Mit dem Territory Planning per WebGIS sind wir momentan in 32 Ländern unterwegs. Wir sind sehr viel schneller geworden in der Auswertung unserer Maßzahlen, wie zum Beispiel Zulassungen. Das ist ein großer Vorteil“, sagt Nato Klems.

Die Geo-Analyse zeigt die Verkäufe aller selbstfahrenden Erntemaschinen in Kalifornien im vergangenen Jahr aufgeteilt nach Countys.

Marktanalysen erstellen in weniger als einer Minute

Performance- und Marktanalysen zählen zu den wichtigsten Analysen für Unternehmen. Diese können sehr viel Zeit in Anspruch nehmen und Kapazitäten binden. Das weiß auch Nato Klems aus Erfahrung: „Früher brauchte ein Datenanalyst vom Erhalt der Informationen fünf bis sechs Tage, bis er alle für die Analysen notwendigen Daten eingepflegt, aufbereitet und an die relevanten Empfänger verschickt hatte. Mit dem WebGIS dauert die Erstellung und der Versand einer Marktanalyse nicht einmal mehr eine Minute. Denn es erfolgen regelmäßig automatisierte Daten-Updates und Analysen. Diese werden als Reports in standardisierter Form an sämtliche Empfänger versendet. Der Initialaufwand hat sich gelohnt.“

Die Karte zeigt die Aufteilung der unterschiedlichen landwirtschaftlichen Nutzflächen rund um Montreal. Verschiedene landwirtschaftliche Nutzflächen dienen als Potenzialkennzahl für unterschiedliche Produkte.

Adressvalidierung und Geokodierung

Der Adresse kommt als kleinste räumliche Einheit enorme Wichtigkeit zu, wenn es um geografische Analysen geht. Häufig quälen sich Unternehmen mit falschen oder unvollständigen Adressen in ihren Datenbanken und Systemen. Für international agierende Unternehmen kommt hinzu: Adressen sind nicht in allen Ländern nach der gleichen Logik aufgebaut.

Bei CLAAS nimmt daher der Geocoder JoinAddress eine zentrale Stellung im Adressvalidierungsprozess ein. „Jede Adresse, die irgendwo in ein CRM System von CLAAS kommt, läuft über den Geocoder und wird geokodiert. Damit stellen wir nicht nur sicher, dass jede Adresse vollständig und korrekt ist, sondern die Adresspunkte werden auch mit unseren Vertriebsstrukturen verschnitten. Dies ist ein Riesenvorteil, wenn administrative Strukturen geändert werden – zum Beispiel, wenn zwei Gemeinden zu einer verschmelzen. Dann können wir die neuen administrativen Strukturen ins System einspielen, mit den alten vergleichen und eine Entscheidung fällen, ob wir aufgrund dieser administrativen Änderung unsere Vertriebsgebiete anpassen müssen“, so Klems.

Bei der Geokodierung wird einer postalischen Adresse eine X-/Y-Koordinate zugeordnet. Diese ändert sich nie im Gegensatz zu Grenzen und Postadressen. GIS-Spezialist und Senior Consultant bei WIGeoGIS, Thorsten Lange, erklärt: „Mit geokodierten Adressen, also Koordinaten, macht man sich unabhängig von Gebiets- und Gemeindereformen, die oft eine Adressänderung nach sich ziehen. Das ist höchstrelevant, da die meisten Länder der Welt mindestens einmal pro Jahr eine Gebiets- oder Gemeindereform vornehmen. Beeindruckendes Beispiel ist die umfassende Gebietsreform, die von 2016 bis 2019 in ganz Frankreich durchgeführt wurde.“

Allein für Frankreich geokodierte CLAAS mit JoinAddress 440.000 Adressen, um unabhängig zu sein von Gebietsreformen, Änderungen administrativer Grenzen und postalischer Adressen. Adress-Koordinaten erleichtern daneben auch die schnelle und einfache Durchführung unternehmenseigener Gebietsreformen. „Gebietsanpassungen bei Unternehmen erfolgen erfahrungsgemäß mindestens einmal pro Jahr, weil administrative Grenzen oder Postleizahlgebiete geändert werden. Aber auch unterjährig kommt es zu Änderungen, wenn Händler und Standorte wegfallen oder dazukommen. Anpassungen sind zudem notwendig, weil sich Potenziale sowie die Wettbewerbssituation kontinuierlich ändern und die Unternehmen darauf mit intelligenten Gebietsanpassungen reagieren müssen. Statt tagelang Daten-Updates und Anpassungen vornehmen zu müssen, funktioniert das in einem WebGIS mit integriertem Geocoder automatisch bzw. per Klick“, so Lange.

Vorteile der Automatisierung von Geoanalytik

Mittlerweile hat CLAAS ein großes GeoDataWarehouse und eines der größten WebGIS-Systeme der Landtechnik-Branche aufgebaut. Das GeoDataWarehouse funktioniert nach einem automatisierten Prozess: Internationale Adressdatenbanken und Gebietsdaten werden jährlich automatisch aktualisiert. Diese werden mit den alten, vorhandenen abgeglichen. Auf Basis der Aktualisierung und Standardanalysen werden Handlungsempfehlungen an Händler verschickt.

Diese Automatisierung bringt viele Vorteile:

• Zeitersparnis
• Unabhängigkeit der Updates von Abwesenheiten, Urlauben und lokalen Feiertagen
• Minimierung der Fehler
• Standardisierung der Daten und Datenformate
• Bessere Vergleichbarkeit
  
  

Die Karte zeigt die Aufteilung der unterschiedlichen landwirtschaftlichen Nutzflächen rund um Straßburg und Stuttgart. Braun steht für Ackerland, grün für Weiden und Wiesen, rot für Weinbau und Obstplantagen, gelb für unterschiedlich genutzte Landwirtschaftsflächen. Die Karten werden aus Satellitenbildern generiert. Die verschiedenen landwirtschaftlichen Nutzflächen dienen als Potenzialkennzahl für unterschiedliche Produkte.