Vertrieb optimal planen: Fallbeispiel Ascendum Baumaschinen

Vertriebsgebiete planen mit Geomarketing

Für die Vertriebsgebietsplanung ist es Ascendum wichtig, immer einen aktuellen Überblick darüber zu haben, wo Kunden und potenzielle Kunden zu finden sind und wo die Vertriebs-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter wohnen, damit sie die Vertriebsgebiete bestmöglich abdecken können.

Das funktioniert mit Geomarketing-Software wesentlich besser als mit Listen und Tabellen, denn so sind alle Daten und Orte auf digitalen Landkarten auf einen Blick ersichtlich.

"In der Vertriebsgebietsplanung nutzen wir die Geomarketing-Software unter anderem, um weiße Flecken in Punkto Kunden zu identifizieren. Eine digitale Landkarte ist dabei wesentlich vielsagender und löst auch viel mehr Betroffenheit bei den handelnden Personen aus als eine Excel-Liste." Johann Habring, verantwortlicher Berater und Projektmanager für Ascendum

Bild: Das Reichweitentool in WIGeoWeb ist für Ascendum relevant, um herauszufinden, wie weit Servicetechniker in einer bestimmten Zeit kommen.

Kundendienst-Abdeckung durch Servicetechniker

Neben dem Vertrieb ist bei Ascendum auch Aftersales ein wichtiger Geschäftsbereich, also die Wartung und Reparatur der Baumaschinen. Dabei ist es wesentlich, dass die Servicetechniker möglichst kurze Anfahrten zu den Maschinen haben.

"Unsere Maschinen sind sehr groß und teuer und bis zu 5000 Stunden im Jahr im Einsatz. Da ist entsprechendes Service nötig, bei dem wir auch kurze Reaktionszeiten garantieren müssen", sagt Johann Habring. Deshalb sei es wichtig zu wissen: "Wo sitzen unsere Kunden? Und wo sind die Techniker zuhause?"

In der Geomarketing-Software werden diese und andere Daten übersichtlich dargestellt.

Ascendum arbeitet viel mit dem Reichweiten-Tool, bei dem man einstellen kann, wie weit man von einem Standort aus beispielsweise in ein oder zwei Stunden kommt. Habring: "Das Geomarketing-Tool hat uns sehr geholfen zu verstehen, warum wir in bestimmten Gebieten Probleme haben, Kunden zu halten. Wir haben gleich gesehen: Klar, das liegt daran, dass die Servicetechniker nicht in einer gewissen Zeit dorthin kommen."

Daten in Relation setzen

Um das Beste aus der Geomarketing-Software herauszuholen, sind Daten das Um und Auf. Ascendum nutzt sowohl Daten, die WIGeoGIS zur Verfügung stellt, als auch eigene Daten, darunter

• Kartendaten wie PLZ-Gebiete, Orts-, Bezirks- und Ländergrenzen, die WIGeoGIS aktuell hält
• Kundendaten
• Verkaufsdaten
• Wohnorte der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb und der Service-Techniker
  
• Points of Interest wie z.B. Schulen und Fachhochschulen für die Personalsuche
  

Diese Daten können im WIGeoWeb auf der digitalen Landkarte Schicht für Schicht - oder wie es im Geomarketing heißt: Layer für Layer - übereinandergelegt und so in Relation zueinander gesetzt werden. Auf diese Weise kann Ascendum in allen relevanten Bereichen weiße Flecken für sich identifizieren.

Bild: Ob Vertrieb, Kundenservice oder Personalsuche: Bei wichtigen Entscheidungen setzt Ascendum auf Geomarketing-Software.

Faktenbasierte Management-Entscheidungen

Bei Ascendum wird die Nutzung von WIGeoWeb stetig ausgeweitet. Johann Habring: "Das Tool wird massiv von unseren Verkaufsleitern, Aftersales-Managern und Service-Managern genutzt, weil sie merken, was man alles damit machen kann." Auf Basis der Analysen im Geomarketing fällen dann die Verantwortlichen operative Entscheidungen. Habring: "Es ist ein Tool, das die Entscheidungsträger unterstützt und sicherer macht in der Richtigkeit ihrer Entscheidungen." Während früher Entscheidungen stark nach Bauchgefühl getroffen worden sind, sind sie jetzt faktenbasiert.

Johann Habring findet Geomarketing insbesondere für Vertriebsorganisationen, bei denen es um Vertriebsgebiete geht, unerlässlich: "Geomarketing hat weniger mit Marketing als mit Organisation zu tun und mit der Frage, wie und wo man sich als Unternehmen aufstellt."

(c) Bildrechte liegen bei Ascendum Baumaschinen Österreich GmbH und WIGeoGIS GmbH.